(Por: Jorge Luis Mejía)
No es una novedad que actualmente las empresas y la economía hondureña vive momentos de crisis. Es muy probable que usted y su empresa esté sufriendo un descenso en sus ingresos y ventas. Si este es su caso, lo primero que debe hacer es analizar la causa por la cual sus ventas están cayendo. ¿Se debe estrictamente a la crisis? ¿Su competencia está más fuerte que usted? Sea, cual sea la razón, es importante tomar acciones concretas que generen una mejoría.
Las medidas a adoptar y los pasos para aumentar sus ventas son estrategias prácticas para poder potenciar su capacidad competitiva y desarrollar hambre ganadora en su fuerza de ventas.
- Cuide y estimule a sus clientes actuales
La primera estrategia para poder impulsar sus ventas es fidelizar y cuidar a sus clientes actuales, la mayor fuente de ingresos e información para mejorar su empresa, son los clientes que ya le conocen. Es necesario entender que si ayudamos al cliente a crecer y se logra fidelizarlo, este aumentará su consumo y demanda y por consiguiente repercutirá positivamente en sus ingresos.
La clave en esta estrategia no es solo buscar para vender.
Una de las debilidades en las empresas hondureñas es que se olvidan de sus clientes una vez que estos han comprado.
Genere una estrategia de fidelización y acompañamiento con sus clientes, usted debe transformarse en un Asesor Profesional de lo que ofrece, de esta manera el cliente acudirá a usted porque percibe la confianza y seguridad necesaria que ningún otro proveedor le puede dar y como consecuencia le recomendara con otros clientes.
- Salga a la búsqueda Inteligente de nuevos clientes
La segunda estrategia para mejorar sus ingresos en tiempo de crisis es buscar nuevos clientes y nuevos mercados. Cuando las ventas en su zona o región escasean, se debe ampliar horizontes, expandirse y crecer pero de una forma inteligente y estratégica.
Atraer clientes que llevan tiempo confiando su inversión en otra empresa no es una tarea sencilla, por lo que hay que desarrollar un comparativo de sus ventajas competitivas (identifique eso que lo diferencia de los demás de manera positiva), en relación a sus competidores de otras zonas.
Una vez identificando esa ventaja competitiva o valor agregado, debe prospectar y buscar clientes que no estén satisfechos con sus proveedores actuales, mediante llamadas telefónicas, entrevistas personales o mediante el uso de medios electrónicos, trate siempre, en la medida de sus posibilidades, buscar ese valor agregado que lo pueda hacer diferente y lo más importante planifique y ordene sus contactos de venta en regiones o mercados nuevos.
- Brinde opciones y negocie
La clave está en saber negociar y llegar a tener acuerdos GANAR/GANAR, normalmente los clientes en Honduras buscan proveedores “Buenos, Bonitos y Baratos” si usted es un profesional en ventas sabrá que la primera objeción de un cliente (sin importar su capacidad adquisitiva) es el precio y esta objeción se acentúa más en tiempos de crisis económica. Por esto usted debe plantear diferentes escenarios de inversión, con diferentes beneficios y diferentes valores agregados. Por ejemplo si usted vende seguros, debe plantearles a sus clientes las diferentes opciones de inversión en base a planes de pago, cobertura y beneficios, de esta manera el cliente vera en su oferta algo más que el precio, podrá ver en usted a un asesor que le brinda opciones para su conveniencia y presupuesto. Si aun así el cliente se niega a comprarle porque su “presupuesto” no le alcanza, utilice mecanismos de negociación, pregunte e indague, una clave en esta estrategia es preguntar antes de ofrecer, pregúntele a su cliente ¿Cuál es su presupuesto? Y adapte su producto a la necesidad y capacidad del cliente. No caiga en la trampa del precio, porque siempre será “Muy Caro” para un cliente.
Otra estrategia para la negociación es utilizar comparativos por escrito, los clientes no creerán que su producto o servicio es mejor, si solo usted se lo dice, trate de buscar testimonios o recomendaciones por escrito de clientes satisfechos, incluso prepare una tabla comparativa de beneficios entre usted y sus competidores, de esta manera el cliente vera los beneficios y no centrara la atención solo en el precio.
- Capacite y Empodere a sus Vendedores.
Forme y desarrolle a sus vendedores, un personal capacitado y motivado tendrá la obligación moral y profesional de dar más resultados en la empresa.
Desarrolle en sus colaboradores y en usted mismo, habilidades y actitudes que le sirvan para enfrentar tiempos donde los clientes son más exigentes y el mercado es más pequeño.
No perciba la capacitación como un gasto, en realidad teniendo claros los objetivos e impacto de la misma, esta se puede transformar en su mejor inversión, busque y compare los beneficios de diferentes empresas y elija la que mejor valores agregados y efectividad le ofrezca para que forme un Súper Equipo de Ventas.
- Reinvente y Desarrolle Nuevos Modelos de Negocio.
Cuando hablamos de nuevos modelos de negocio, hablamos tanto de nuevos productos o servicios, como de nuevas formas de venderlo. Aunque suene repetitivo, hoy día, un negocio debe tener presencia virtual y física.
Las redes sociales son una herramienta clave para que sus ventas aumenten. Recuerde que estos medios están abiertos las 24 horas y los 7 días de la semana, por lo que es una presencia importante para que los clientes le conozcan más.
Muchos expertos coinciden en que si su empresa no está en la web, es como si no existiera. Una forma creativa y gratuita es crear un blog para informar y para acercar su marca a la gente, interactúe con más prospectos y diferencie a su empresa.
Abra la puerta, a nuevas oportunidades e incluso complemente y brinde valores agregados de forma electrónica que hagan más atractivo su producto o servicio.
- No hay una segunda oportunidad para dar una Primera Impresión.
La imagen de su empresa cuenta, y cuenta mucho para lograr triunfar en tiempos de crisis.
En el caso de que tenga un local, debe plantearse si es el adecuado por zona o distribución.
También se debe evaluar el estado físico del mismo, manteniéndolo de la forma más atractiva y atrayente, especialmente si recibe clientes de forma permanente.
Es importante que en todos los contactos que se realicen con los clientes se mantenga un protocolo de servicio uniforme, utilizando la imagen de la empresa de forma impecable.
También se debe concientizar a los vendedores y personal general sobre el uso adecuado de uniformes y gafetes que identifiquen a la empresa ante el cliente.
La imagen vende, transmite confianza a sus clientes y refuerza el interés por su marca.
Tomando y asumiendo en serio las anteriores estrategias, usted podrá superar épocas de crisis en sus ventas y lo más importante, podrá mantener clientes satisfechos que brindaran una larga vida a su empresa.
